Las reglas del mercado: medidas, no afirmadas.

1 · Las nuevas licitaciones llegan por la mañana, y los viernes

El día de publicación más fuerte es el jueves (21 % de las licitaciones abiertas), mientras que el fin de semana queda casi vacío, con un 5 %. Y allí donde los portales registran la hora, el 81 % de la entrada diaria llega antes de las 13:00: los portales publican al compás de sus procesos nocturnos y de la mañana.

Lo que se deduce: una revisión por la mañana abarca prácticamente todo el día. Si deja de mirar los viernes, se pierde el mayor lote de la semana y pierde además el fin de semana como tiempo de preparación. Por eso nuestra edición matinal llega a las 7:30: después de los procesos nocturnos de los portales y antes de su primera reunión.

2 · El tiempo del que dispone depende del país

Entre la publicación y el fin del plazo de presentación de ofertas, la mediana es de 20 días en Polonia y de 48 en los Países Bajos, frente a 32 días en Alemania. El mismo mercado interior, cuatro veces más tiempo. Quien licita fuera de su país necesita un reflejo distinto en cada uno: en Polonia decide la primera semana; en los Países Bajos gana la preparación más minuciosa.

Ventana de licitación = fin del plazo menos fecha de publicación, sobre licitaciones abiertas; quedan fuera los acuerdos marco y los sistemas con ventanas superiores a 200 días. Solo se recogen países con más de 300 procedimientos medibles.

3 · Su plazo real es el viernes al mediodía

El 29 % de todos los plazos vence en lunes, 2,3 veces más que el día más tranquilo de la semana (el miércoles). Allí donde el órgano de contratación ha indicado la hora, el 37 % vence antes del mediodía.

Lo que se deduce: con un plazo que vence en lunes, el último día hábil real es el viernes. Si el viernes por la tarde todavía le falta un certificado o un aval, solo le queda el fin de semana. Fije su revisión interna de la oferta para el jueves: así cada plazo de lunes le llega con un día hábil de margen en lugar de una hora tarde.

4 · El año tiene su ritmo

El mes más fuerte es diciembre (1.075.149 anuncios en los dos últimos años) y el más flojo, agosto (709.225). Y diciembre, con 1.075.149, figura entre los más fuertes: es el dinero de cierre de ejercicio, porque lo que no se compromete antes de fin de año se pierde.

Lo que se deduce: el parón del verano es tiempo de preparación: actualice sus acreditaciones, redacte las referencias y renueve los certificados. Ponga orden en agosto y podrá licitar en septiembre y en diciembre mientras la competencia sigue ordenando papeles.

En profundidad: los certificados

El «no cumplido» más frecuente al comprobar los criterios de solvencia es un certificado que falta, y eso no es una situación definitiva, sino una inversión con un plazo conocido. Qué significan la ISO 9001, la 14001, la 27001 y las demás, cuántos procedimientos abiertos las exigen ahora mismo y cuánto cuesta normalmente obtenerlas: la guía de certificados.

Y el motivo más habitual para no licitar es un rumor: ¿Necesito una sociedad mercantil? No.

Cómo encontrar licitaciones públicas — país por país

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5 · El mercado se repite: aprovéchelo

Entre el 54 % y el 62 % de las combinaciones de órgano de contratación y categoría que compraron un año vuelven a comprar al año siguiente (medición). Por eso cada página de licitación muestra el ritmo de compra del órgano de contratación y los adjudicatarios anteriores: quien conoce el ciclo se prepara antes de que aparezca el anuncio, mientras la competencia apenas empieza a leer.