1 · Nowe ogłoszenia pojawiają się rano — i w piątki

Piątek to najsilniejszy dzień publikacji (21 % otwartych postępowań), weekend jest niemal pusty — 6 %. A tam, gdzie portale podają godzinę, 76 % dziennego napływu pojawia się przed 13:00 — portale publikują w rytmie swoich nocnych przebiegów i przedpołudni.

Co z tego wynika: poranny przegląd obejmuje praktycznie cały dzień. Kto nie zagląda w piątki, traci najsilniejszą partię tygodnia i weekend jako czas przygotowań. Właśnie dlatego nasze poranne wydanie przychodzi o 7:30 — po nocnych przebiegach portali, przed Państwa pierwszym spotkaniem.

2 · Ile czasu Państwu zostaje, zależy od kraju

Między publikacją a terminem składania ofert mija w Niemczech mediana 33 dni — w Polsce 18, w Holandii 74. Ten sam rynek wewnętrzny, cztery razy więcej czasu. Kto składa oferty za granicą, potrzebuje w każdym kraju innego odruchu: w Polsce decyduje pierwszy tydzień, w Holandii wygrywa staranniejsze przygotowanie.

Okno ofertowe = termin minus data publikacji, postępowania otwarte; umowy ramowe i systemy z oknami powyżej 200 dni wyłączone. Tylko kraje z ponad 300 mierzalnymi postępowaniami.

3 · Faktyczny termin to piątek w południe

26 % wszystkich terminów przypada na poniedziałek — 1,6 razy więcej niż w najspokojniejszy dzień roboczy (środa). Tam, gdzie zamawiający podał godzinę, 55 % z nich upływa przed 12:00.

Co z tego wynika: przy terminie poniedziałkowym ostatnim prawdziwym dniem roboczym jest piątek. Jeśli w piątkowe popołudnie brakuje jeszcze zaświadczenia albo gwarancji, zostaje tylko weekend. Proszę zaplanować wewnętrzną rundę ofertową na czwartek — wtedy każdy poniedziałkowy termin ma dzień roboczy zapasu zamiast godziny spóźnienia.

4 · Rok ma swój rytm

Marzec to najsilniejszy miesiąc (960 268 ogłoszeń w ciągu ostatnich dwóch lat), sierpień — najsłabszy (566 062). A grudzień z 855 397 należy do najsilniejszych — to końcówka roku budżetowego: co nie zostanie związane do sylwestra, przepada.

Co z tego wynika: letni zastój to czas przygotowań — aktualizacja zaświadczeń, opisanie referencji, odnowienie certyfikatów. Kto zrobi porządek w sierpniu, może składać oferty we wrześniu i grudniu, gdy konkurencja dopiero się sortuje.

Pogłębienie: certyfikaty

Najczęstsze „niespełnione” przy ocenie kryteriów udziału to brakujący certyfikat — a to nie stan trwały, lecz inwestycja o znanym czasie realizacji. Co oznaczają ISO 9001, 14001, 27001 i spółka, ile otwartych postępowań właśnie ich wymaga i ile typowo kosztuje ich zdobycie: przewodnik po certyfikatach.

5 · Rynek się powtarza — proszę to wykorzystać

54 do 62 % par zamawiający–kategoria, które kupowały w jednym roku, kupuje ponownie w roku następnym (pomiar). Dlatego na każdej stronie przetargu pokazujemy rytm zakupowy zamawiającego i dotychczasowych zwycięzców: kto zna cykl, przygotowuje się, zanim ukaże się ogłoszenie — konkurencja dopiero wtedy zaczyna czytać.